Votre personnalité est-elle adaptée aux besoins de vos clients?

couleurs_entrepreneursVendre à la fois plus et mieux? Le souhait de tout entrepreneur! Pour ce faire, il est important de bien savoir à qui l’on s’adresse, de bien cerner le profil de ses interlocuteurs. Le psychologue américain William Marston a mis en place la théorie des couleurs par laquelle il distingue quatre profils d’individus : Dominant, Influent, Stable et  Conformiste.

À chaque profil correspond une couleur : rouge, jaune, vert et bleu. Aucune de ces couleurs n’est supérieure à une autre. Chaque individu, doté d’une couleur dominante, a des points forts et des points faibles. Avec un peu d’entraînement, nous devinons aisément la couleur de la personne que nous avons en face de nous. La méthode des couleurs est amusante et accessible à des entrepreneurs qui apprécient les approches psychologiques simples, sans pour autant être banales. C’est ce qui fait son succès dans les entreprises.

 

Se connaître pour s’ajuster
Une meilleure connaissance de soi facilite une meilleure perception de son client et une plus grande adaptation à son mode de fonctionnement. Aussi, est-il pertinent qu’un entrepreneur qui s’inscrit dans une telle démarche, se connaisse bien, connaisse sa propre couleur principale, identifie sa couleur secondaire et la place occupée par les autres couleurs. De cette façon, il peut distinguer son style naturel (zone de confort) de son style adapté (adaptation au contexte professionnel).

La théorie des couleurs de William Marston  permet donc de présenter les caractéristiques de la personnalité d’un individu, ses talents en lien avec l’entreprise, ses clés de motivation et ses valeurs, mais aussi des éléments pour lesquels il y aurait place à amélioration. Par exemple, un bon vendeur adaptera son discours et son comportement à la couleur du client qu’il aura identifiée en quelques minutes. Dans les équipes de vente, on envoie volontiers au front celui ou celle qui a « la meilleure couleur » pour parler à un client. Une façon de mettre toutes les chances de son côté!

 

Repérez votre profil psychologique

Le rouge
rougeSon comportement : dominant
Ses valeurs : le matérialisme et l’individualisme
Son moteur : les défis
Sa principale émotion : la colère

Le rouge, c’est l’homme pressé. « Time is money ». Il répond rapidement au téléphone, d’une voix vive. Il est ambitieux et il est animé par les défis. Il aime les grands bureaux et les belles voitures. Il porte des costumes de marques, parfois avec un brin de « m’as-tu-vu »! Il fréquente les restaurants renommés plutôt que les petits bistros. Il se présente de manière directe et dicte les sujets de l’entretien dont il tient à garder le contrôle. On ne l’achète pas avec de la sympathie. Il montre peu de tolérance pour les sentiments, les attitudes et les conseils des autres. Il écoute son interlocuteur de manière sélective. Il est impatient et veut des résultats concrets.

Proposer une alternative : Avec le rouge, vous devez avoir une poignée de main ferme et le regarder droit dans les yeux. Votre entretien est parfaitement au point. Vous évitez de donner votre avis ainsi que trop d’informations ou de témoignages. Sinon, le rouge ouvrira son cellulaire pour appeler sa secrétaire et lui dicter une mission urgente. Le rouge veut être assuré d’avoir un bon retour sur investissement. Il achète le rapport qualité-prix. Vous devez apporter des faits et aller à l’essentiel avec lui. Avec le rouge, vous devez conclure rapidement. La clé du succès, c’est de lui proposer deux solutions. C’est lui qui décide. Il faut le laisser gagner.

 

Le jaune
jauneSon comportement : influent
Ses valeurs : l’harmonie et la beauté
Son moteur : les contacts humains
Sa principale émotion : la joie

Même avec des problèmes par-dessus la tête, le jaune garde le sourire. C’est un optimiste qui montre de l’enthousiasme, voir de l’exubérance. Il est charmeur, cherche à bien paraître auprès des autres, déteste les conflits. C’est un affectif qui aime la convivialité, les échanges. Il s’habille assez souvent avec des couleurs, de manière décontractée et originale. La porte de son bureau est toujours ouverte et il y règne un joyeux désordre. On y trouve des gadgets, des trophées ou des photos qui rappellent sa tendance un peu narcissique. Ce qu’il aime acheter, c’est le plaisir. Dans une soirée karaoké, il va être le premier à sauter sur le micro.

Mettre en avant les innovations : Vous devez laisser s’exprimer le jaune. Ce serait une contre-performance de lui couper la parole. Vous lui confirmez qu’il est le soleil qui illumine son entreprise. Vous pouvez lui toucher le bras, montrez que vous avez une attitude amicale à son égard. Le jaune accepte volontiers un déjeuner pour faire connaissance. Surtout, ne l’importunez pas avec des détails techniques, mais insistez sur les innovations. Sortez de la routine professionnelle et n’hésitez pas à l’interroger sur ses loisirs. Attention toutefois, s’il s’éparpille, s’il perd le fil de la négociation, il faut le recadrer. Demain est un autre jour. Il peut changer d’avis. Aussi, vous devez conclure rapidement la vente.

 

Le vert
vertSon comportement : stable
Ses valeurs : l’humanitaire
Son moteur : la coopération
Sa principale émotion : la tristesse

Le vert est calme, réservé, pudique. Il incarne l’équilibre, la bienveillance. Il ne cherche pas à se valoriser. Ses tenues vestimentaires ne font pas sensation. Son bureau est bien rangé. Cette personne en apparence sans histoire accepte son environnement professionnel, les autres et leur témoigne du respect. C’est un champion de l’écoute! C’est ce qui fait son succès professionnel. Il accueille de manière aimable les gens, leur pose des questions. Il ne les regarde pas directement dans les yeux lorsqu’il a des interrogations. Il se réfère volontiers à l’avis de ses collègues avant de prendre une décision.

Acquérir sa confiance : Le vert est timide et il souffre de ne pas avoir plus de contacts humains. Le remède? Envoyez-lui un vendeur jaune! Il va pouvoir se laisser aller un peu. Mais la transaction ne se conclura pas pour autant. Vous devez gagner sa confiance. « Le produit a largement fait ses preuves auprès d’autres entreprises. Il n’a pas changé. »  C’est la petite phrase qui le rassure, ajoutée aux références de clients qu’il peut contacter. Avec un vert, il faut donner la direction à suivre, tout en étant patient. Le vert aime prendre le temps de réfléchir. Ne le forcez pas à exprimer ce qu’il pense tout bas. Mais dites-lui : « Si vous voulez, je passe vous revoir demain ». Les plus belles réussites d’affaires sont celles qui ont été réalisées avec un vert. Au bout de deux ans, le client a enfin signé!

 

Le bleu
bleuSon comportement : conformiste
Ses valeurs : l’intellect et la tradition
Son moteur : la recherche de solutions rationnelles
Sa principale émotion : la peur

Un entrepreneur bleu ne croit pas à la méthode des couleurs. Le bleu est froid, sérieux, rigide. Il respecte la hiérarchie, il aime les règles et les procédures. Il s’habille avec des costumes stricts et sombres. Toujours impeccable. Il fait même plus vieux que son âge. Dans son bureau, il ferme ses tiroirs à clé, et il n’aime pas prêter ses affaires. Lorsqu’il se rend à un rendez-vous, il est toujours à l’heure, à la différence du jaune.

Présenter un argumentaire détaillé et chiffré : Le bleu est fermé comme une huître. Respectez son côté peu bavard et méfiant. Pour faire affaire avec un bleu, vous devez lui donner beaucoup de documents écrits. Il est rassuré par les aspects techniques, les graphiques, les prix. Tout ce qui se mesure l’intéresse. Il prend des notes et vous regarde à peine. La formule qui marche avec ce type de personne : « N’hésitez pas à m’interroger sur les points de détail. » Il est conformiste et ennuyeux. Mais vous n’avez pas besoin d’en faire un ami. Surtout, ne l’invitez pas au restaurant! Il préfère la cantine de son entreprise.

 

Que vous soyez rouge, vert, jaune ou encore bleu, sachez qu’il n’y a pas de couleur qui soit meilleure qu’une autre en affaires et que vous êtes en quelque sorte teinté de chacune d’elles. Certes, chaque couleur correspond à un profil de tempérament, mais chaque situation de négociation est différente, ce qui requiert des profils psychologiques différents.

 

Par Sébastien L'Heureux, conseiller aux entreprises

 

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